A equipe de vendas em energia solar virou o fator de desempate em um setor com mais de 20 mil empresas no Brasil. O levantamento da ABSOLAR divulgado pelo Canal Solar contabiliza 2 milhões de empregos acumulados na cadeia solar. Com equipamento parecido em todas as propostas, o desempate migrou da ficha técnica para a conversa comercial.
Do outro lado do balcão, o comprador dominante não é uma usina. É uma casa ou um pequeno comércio que nunca contratou energia antes. Essa combinação muda o que uma empresa do setor precisa ter na área comercial.
Quantas empresas disputam o mesmo cliente de energia solar no Brasil?
Mais de 20 mil empresas atuam na cadeia solar brasileira, e todas oferecem soluções técnicas semelhantes ao mesmo comprador.
O levantamento da ABSOLAR divulgado pelo Canal Solar registra 2 milhões de empregos acumulados na energia solar. A cadeia soma R$ 296,1 bilhões em investimentos e 67 GW instalados, cerca de 25,3% da capacidade elétrica do país. Um mercado desse porte significa que o mesmo consumidor recebe propostas de dezenas de fornecedores diferentes.
A atomização tem um efeito direto sobre a equipe de vendas em energia solar. Quando dezenas de integradores cobrem a mesma região, o interessado pede três, quatro ou cinco orçamentos antes de decidir. Cada uma dessas propostas chega com especificações muito próximas.
Os 67 GW instalados colocam a energia solar entre as principais fontes da matriz brasileira, no levantamento da Associação Brasileira de Energia Solar Fotovoltaica. O tamanho da base instalada, porém, não protege nenhuma empresa individualmente, porque a disputa se dá proposta a proposta.
O resultado é uma disputa que se resolve fora da engenharia. A ficha técnica deixa de ser argumento quando todos apresentam a mesma ficha técnica.
Quem é o comprador que fecha a maior parte das instalações?
Sistemas de até 12 kWp concentram 69% das instalações de geração distribuída (GD) no Brasil, segundo estudo da Greener.
O dado vem do Estudo de Soluções Energéticas Distribuídas da Greener, que mostra que sistemas de pequeno porte concentram a maioria das instalações. A pesquisa reuniu 9.669 respostas de integradores, sendo 6.590 válidas, e foi publicada pela pv magazine Brasil. O comprador típico é uma residência ou um comércio de pequeno porte.
Esse perfil muda a natureza da venda. Uma instalação residencial envolve um interlocutor que não domina o vocabulário técnico do setor. A sigla kWp, que mede a potência do sistema, raramente diz alguma coisa para quem só quer entender o que está contratando.
O volume também pesa. Muitos negócios de porte menor exigem um ciclo consultivo repetido dezenas de vezes por mês, com explicação, comparação e acompanhamento até a assinatura.
Integradores relatam um consumidor mais criterioso na decisão. O Estudo de Soluções Energéticas Distribuídas (SED) registra ajustes técnicos em cerca de 50% das empresas para viabilizar conexões à rede. Cada ajuste desses precisa ser explicado a quem recebe a proposta.
Por que o equipamento deixou de ser o diferencial na venda solar?
Painel e inversor chegam praticamente idênticos em todas as propostas, o que retira do produto o papel de argumento decisivo.
As empresas compram módulos fotovoltaicos e inversores de uma base parecida de fabricantes e trabalham com especificações equivalentes. Sobra pouco espaço para diferenciação técnica visível ao consumidor final. O que resta como variável controlável é a qualidade da conversa comercial que antecede a assinatura do contrato.
Essa leitura raramente aparece no material produzido dentro do próprio setor. Os conteúdos disponíveis ensinam a montar a equipe de vendas em energia solar, comparar equipamentos ou organizar o funil de atendimento.
O efeito aparece na etapa final. No levantamento da Greener, a taxa de conversão das propostas fica em 22%, ou seja, a maioria dos orçamentos não vira contrato. Duas propostas equivalentes deixam o comprador sem critério objetivo, e a preferência recai sobre quem respondeu melhor às dúvidas.
A conversa não resolve tudo. A inversão de fluxo na rede, relatada por 33% dos integradores no levantamento da Greener, depende de solução técnica. Entre propostas tecnicamente equivalentes, porém, a decisão migra para quem explica melhor.
O que muda quando a conversa passa a ser o fator de decisão
A área comercial deixa de ser consequência do produto e passa a ser o ativo que define o resultado.
Empresas de base técnica costumam estruturar engenharia, compras e instalação com método. A parte que fala com o interessado, porém, fica com quem sobra na agenda. Quando o produto não diferencia mais ninguém, a equipe de vendas em energia solar passa a definir o faturamento.
Pedro Sirius é fundador da SalesLab, empresa de Curitiba, no Paraná, que forma profissionais de vendas em funções especializadas como SDR e closer e conecta empresas a closers qualificados.
O fundador afirma: “Quando o produto é praticamente o mesmo em todas as propostas, quem decide é a conversa.”
Pedro Sirius acrescenta: “Muita empresa técnica trata o comercial como consequência natural do produto, e não é. A área comercial é o coração do negócio e precisa de gente formada para isso. Não dá para improvisar quem senta na frente do cliente.”
A leitura vale para qualquer empresa que venda um produto padronizado. No setor solar, ela ganha peso porque o número de concorrentes é grande e o comprador chega sem repertório técnico.
Como uma empresa do setor estrutura quem fala com o interessado?
A estruturação começa por separar quem prospecta de quem conduz o fechamento, com método definido para cada etapa.
A separação de funções distribui o trabalho entre quem faz o primeiro contato e quem conduz a negociação até o contrato. Cada etapa exige repertório próprio, do levantamento da necessidade à tradução do projeto técnico. A equipe de vendas em energia solar precisa dominar as duas frentes.
A tradução técnica é a parte mais exigida no atendimento residencial. Potência, geração estimada e dimensionamento chegam ao comprador como números sem referência prática. Quem conduz a conversa precisa converter esses números em uma decisão compreensível.
Três frentes organizam esse trabalho no dia a dia:
- Tradução técnica: transformar potência, geração e dimensionamento em linguagem que o comprador residencial entende.
- Padrão de atendimento: registrar o que foi perguntado e respondido em cada contato, para que a proposta chegue ajustada ao caso.
- Divisão de papéis: separar a prospecção do fechamento, de modo que ninguém acumule as duas funções sem preparo.
O setor solar brasileiro responde por parcela relevante da capacidade elétrica do país. A disputa por cada instalação, porém, se decide em uma sala, com uma pessoa explicando um projeto para alguém que nunca contratou energia.
