Vender mais com promoções no delivery exige mais do que desconto, defende Vanfer Brito, fundador da GT Consultoria de Restaurantes. Para ele, dados de vendas, estrutura do cardápio, margem, experiência do cliente e execução da operação pesam tanto quanto a oferta na hora de transformar o primeiro pedido em venda recorrente nos aplicativos.
A tese chega em um período em que as promoções no delivery viraram a porta de entrada mais usada pelos restaurantes nos aplicativos de entrega.
O próprio dado de mercado mostra o limite dessa porta, porque o cliente que chega pelo desconto também vai embora com facilidade quando aparece uma oferta melhor.
O que a tese do fundador diz sobre promoções no delivery?
A tese do consultor é que promoções no delivery atraem o pedido, mas sozinhas não sustentam o crescimento das vendas de um restaurante.
Com mais de 15 anos no mercado de alimentação, em operações de food service e com experiência prática nos principais aplicativos de entrega do país, Vanfer Brito coloca ao lado do desconto quatro frentes que, na visão dele, decidem o resultado da operação, que são dados de vendas, cardápio e margem, experiência do cliente e operação.
Antes de abrir a consultoria, ele era procurado por amigos e empresários do setor para ajudar a melhorar operações, vendas e margens. A demanda recorrente levou esse conhecimento a virar a GT Consultoria de Restaurantes, baseada no Rio de Janeiro e com atendimento em todo o Brasil.
A consultoria trabalha com análise de dados de vendas, estratégia de cardápio e promoções, posicionamento em plataformas de delivery, atendimento, entrega, operação e acompanhamento de equipes.
Na visão do consultor, quem trata a oferta como única alavanca resolve o volume do dia e deixa sem resposta o que faz o cliente voltar.
O que a pesquisa do iFood Ads mostra sobre ofertas e troca de marca?
A pesquisa mostra que a boa oferta abre a porta para marcas novas e que a mesma oferta também leva o cliente embora.
Oito em cada dez brasileiros (83%) experimentam marcas que nunca consumiram diante de uma boa oferta, e 68% trocam de marca quando encontram uma opção melhor ou mais barata, segundo levantamento do iFood Ads com a Opinion Box feito em março de 2026 e divulgado pelo Mercado&Consumo em 20 de julho de 2026.
A pesquisa do iFood Ads com a Opinion Box ouviu 1.671 pessoas em março de 2026.
Lidos juntos, os dois números descrevem o mesmo comportamento visto de lados opostos, já que a disposição que traz o cliente novo é a mesma que o faz trocar de restaurante na próxima oferta do concorrente.
Para o dono de restaurante, a leitura prática é que as promoções no delivery compram uma chance de ser experimentado. O que acontece depois dessa primeira compra define se o investimento volta para o caixa.
Outro dado reforça esse ponto. 73% das buscas feitas no aplicativo nos últimos 12 meses usaram termos genéricos, sem uma marca específica, segundo dados do iFood divulgados com a pesquisa da Opinion Box em julho de 2026.
Na prática, boa parte de quem abre o aplicativo chega sem restaurante escolhido. Isso dá peso à vitrine, à foto do prato, à descrição do cardápio e à nota do estabelecimento, e não apenas ao preço riscado.
Por que o desconto sozinho não segura o cliente no aplicativo?
O desconto sozinho não segura o cliente porque o concorrente pode oferecer um desconto maior já no pedido seguinte.
Quando a única razão para escolher um restaurante é o preço da semana, a escolha se desfaz assim que outro estabelecimento aparece com uma oferta melhor na mesma tela, e o restaurante volta a pagar pelo mesmo cliente que já tinha conquistado uma vez com a primeira promoção.
A tese de Vanfer Brito parte desse limite.
Para o consultor, a promoção funciona como convite, e o que transforma o convite em recompra são fatores que o cliente percebe depois de pagar, como a qualidade do prato, a entrega e o atendimento.
Por isso, o cliente captado só pelo preço tende a ser o menos fiel da base. Quem planeja uma oferta precisa decidir, antes de lançá-la, o que vai fazer esse cliente pedir de novo quando o desconto acabar.
Como dados de vendas, cardápio e margem entram antes da promoção?
Na visão do fundador, a escolha do item em promoção começa no relatório de vendas e na conta de margem de cada prato.
O painel do aplicativo mostra quais itens saem mais, em que dias e horários o volume cresce e qual é o tíquete de cada pedido, e esse retrato orienta qual produto aguenta desconto sem comprometer o resultado e qual deve ficar fora da oferta para sustentar a margem do mês.
O peso financeiro do canal explica a cautela. Entre os empresários que deixaram de oferecer entregas, 32% apontam a inviabilidade financeira como principal razão, segundo a Associação Brasileira de Bares e Restaurantes (Abrasel), em matéria publicada em 14 de março de 2025.
A Associação Brasileira de Bares e Restaurantes também registrou que a fatia de estabelecimentos que operam com entregas caiu de 78% em 2022 para 71% em 2025. Para quem segue no canal, o recado é fazer a conta das promoções no delivery antes de colocá-las no ar, porque desconto aplicado sobre uma margem já apertada pode aumentar o volume e reduzir o caixa.
Antes de definir o percentual de desconto, a conta da oferta costuma reunir estes custos.
- Custo dos insumos do prato, o chamado custo da mercadoria vendida (CMV).
- Embalagem e itens enviados junto com o pedido.
- Comissão do aplicativo e taxa do meio de pagamento.
- Custo da entrega, quando ela é feita pelo próprio restaurante.
- Valor do desconto concedido em cada pedido.
Somados, esses custos mostram se a oferta paga a operação ou apenas troca margem por volume.
O cardápio entra na mesma conta, já que combos e acompanhamentos com custo mais baixo podem sustentar o tíquete enquanto o item principal está em promoção.
Como a experiência do cliente e a operação também vendem
A experiência do cliente e a operação vendem porque decidem se quem experimentou pela oferta volta a pedir sem desconto.
Depois do primeiro pedido, o cliente observa o que chegou à porta de casa, como a temperatura e a aparência do prato, a embalagem, o tempo de entrega e a forma como um problema foi resolvido, e registra essa impressão na nota que outros clientes vão ler antes de pedir.
A nota e os comentários formam a reputação do restaurante dentro do aplicativo.
Como 73% das buscas no aplicativo usam termos genéricos, segundo os dados do iFood divulgados com a pesquisa da Opinion Box em julho de 2026, a reputação pesa na escolha entre opções parecidas.
Por isso o trabalho da GT Consultoria de Restaurantes inclui atendimento, entrega, operação e acompanhamento de equipes ao lado da estratégia de cardápio e promoções. Na leitura do fundador, a oferta só rende quando a cozinha e a equipe entregam o que ela promete.
Para o dono de restaurante, a decisão prática é conferir se a cozinha e a equipe dão conta do volume que a oferta vai gerar. Promoções no delivery que lotam a cozinha e atrasam a entrega tendem a deixar nota baixa justamente no cliente novo que se queria conquistar.
O que muda para o dono de restaurante nas próximas datas de pico?
Nas próximas datas de pico, como a Black Friday, o planejamento começa antes da definição do desconto.
A tese de Vanfer Brito sugere que o restaurante revise as frentes de dados, cardápio, margem, experiência e operação semanas antes da data, para que as promoções no delivery tragam clientes novos que encontrem um serviço capaz de fazê-los voltar depois que a oferta acabar.
Na prática, a preparação pode seguir uma ordem simples.
- Rever as vendas das datas anteriores, como Dia das Mães e Dia dos Pais, para saber quais itens e horários concentraram pedidos.
- Escolher os itens da oferta pela margem, deixando fora os pratos que não aguentam desconto.
- Calcular a promoção com todos os custos do pedido, da embalagem à comissão do aplicativo.
- Preparar cozinha, estoque e equipe para o volume extra, com tempo de entrega realista.
- Acompanhar a nota e os comentários nos dias seguintes e responder aos problemas rapidamente.
Lida dessa forma, a promoção continua útil como porta de entrada. O que decide se ela vale o investimento é a experiência que o restaurante entrega do segundo pedido em diante.
